第十章 沉锚效应
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“你问顾客加不加鸡蛋——顾客的选择就是加与不加。”
“而如果你问顾客加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋，顾客的选择变成了加一个还是加两个，虽然他还是有可能选择不加，但这种概率就变小了，并且有了加两个鸡蛋的选择。”
“所以顾客加鸡蛋和加更多鸡蛋的概率就变得更大了，所以自然而然我们就能获得更多的利润了。”
“也正是这一句话的改变，我才敢跟廖叔说每天让他多挣百八十块钱，原因，就这么简单而已，我的猪队友们，你们现在懂了吗。”
祝睿是这样侃侃而谈道。
“哦哦哦，原来是这样啊？”
“怪不得，原来这一句话的细微改变就能产生如此显著的效果啊，老四，你小子果然厉害，我们算是服了。”
“对啊，这也太神奇了吧，一句话的改变而已，真能产生这么大的变化吗？”
“是啊是啊，看来我们明天还得去廖叔那里好好看看，虽然老四你说的有道理，但我心里还是有些嘀咕，的亲眼看看才行，一句话真能产生这么显著的效果吗？”
荣铁柱等人是恍然大悟的点了点头，总算是明白了祝睿这一句话的销售技巧，但是，却还是有些难以置信的说道，不相信一句话的改变而已，真能产生这么显著的变化。
而看到自己那猪队友虽然明白，却依旧有些不敢相信的表情，祝睿也是无奈。
所以无奈之下，他是叹了口气，再度举例道。
“猪队友们，相信我吧，只要廖叔按我说的做，用这一句话来问顾客加不加鸡蛋，一定会卖出更多的鸡蛋，赚取到更多的利润的。”
“而这一句话的销售技巧，其实在我们的生活中也真的是随处可见，很多不会运用这一句话销售技巧的人，会多犯许多错误，甚至，有些做电话销售的电话业务员也常常犯这样的语术错误，比如，有些电话业务员给顾客打电话这样说——”
“张总，我发的传真你看了吗？”
“或者——”
“张总，你对我们的会议感兴趣吗？”
“亦或是——”
“张总，您看，这个活动您参与吗？”
“还比如——”
“张总，您看我们的产品您需要吗？”
“等等……”
“这些问题都是封闭式的提问，是叫对方回答是和否的提问，如果对方回答的“是”，那么业务员就自然再接着问一些设计好的问题。但是回答“否”的话，那么往往接下的谈话就变成了——”
“那好，那您先了解一下，改天咱们再联系。”
“然后挂断电话，在笔记本上记下以后再打，但是到了以后的某一天，依然这么提问的话，就形成了一个奇怪的循环——电话量很高，却缺少实质性跟进。
“这样的客户叫业务员放弃也不行，跟进又没有效果，为此有很多业务员觉得这样的客户简直就是鸡，。其实，从电话业务角度上说，你就应反省一下自己的业务术语了，是不是什么地方出现了差错，或者说运用的不当。”
“所以，想象一下，用我教你们的一句话销售技巧，如果将上面的问题这么来问顾客的话——”
“张总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了？”
“张总，我们的会议于x月x日召开，您都和谁莅临啊？”
“张总，我们的活动您准备怎么参与？”
“张总，我们的产品您这周准备试用吗？”
“等等……”
“这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很好的铺垫。”
“这种情况其实在心理学上也有解释，心理学上有个名词叫做“沉锚”效应——”
“在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。”
“就比如在我先前所说的故事中，甲店的服务员让你选择“加还是不加鸡蛋”，而乙店却是让你选择“加一个还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。”
“既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。”
“沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。”
“作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：”
“1、表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。”
“2、先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。”
“3、类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。”
“第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。”
“那么现在回到业务状态中，我们看看我们的客户是什么状态——”
“作为一家公司的负责人，经常会遇到一些要他决策的事情，如参加各种活动、出席展会、交流研讨等等，以采购为例，那么请你考虑一下，在决定是否购买你的产品之前，他会遇到哪些情况？”
“一般情况下，他会考虑公司的业务现状是否必须购买你的产品，另外他还会考虑一旦决定购买，那么购买你的产品的实际需求量等，与此同时，你的同行或者说竞争对手也在推销自己的产品。”
“现在他有很多信息可以参考并相互做出比较，那么这时决定购买哪家产品，就决定这些与他沟通的业务员的“沉锚”的水平了。”
“在比较——选择——购买过程中，业务员的第一印象和沉锚就会强烈地左右他的选择，在他选择到决定的这个过程中，再不断的沉锚——就是你的产品的优势和与众不同的业务点（比如价格、售后服务），加强效果，叫他尽快做出决定。”
“然后诱使他自己寻找那些支持购买你产品的信息证据，从而不相信其他竞争对手的业务员提供给他的信息，让他逐步确认你精心策划并设计的沉锚。你的锚越沉，他购买你的产品的可能性就越大，这也是那些业务员常常开玩笑说的“王八吃秤砣”的效应。”
“为对方设限，已经让不少业务员尝到了甜头，所以，好多电话营销公司在对新员工进行培训时，都会有这么一项——善用业务语术，让他按照你的想法走下去。这无疑就是在教电话业务员如何给客户设定沉锚陷阱，以达到目的。此举虽显不厚道，但却是有效。”
“在经济社会，服务不仅要有微笑，语言也要多点用心，规范不是目的，有效才是关键！”
“所以现在，我的猪队友们，你们算是彻底明白了吗？”
一番讲解完后，祝睿是再次望着这群正傻呆呆懵兮兮看着自己的猪队友无奈道。
……
……
……
“你问顾客加不加鸡蛋——顾客的选择就是加与不加。”
“而如果你问顾客加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋，顾客的选择变成了加一个还是加两个，虽然他还是有可能选择不加，但这种概率就变小了，并且有了加两个鸡蛋的选择。”
“所以顾客加鸡蛋和加更多鸡蛋的概率就变得更大了，所以自然而然我们就能获得更多的利润了。”
“也正是这一句话的改变，我才敢跟廖叔说每天让他多挣百八十块钱，原因，就这么简单而已，我的猪队友们，你们现在懂了吗。”
祝睿是这样侃侃而谈道。
“哦哦哦，原来是这样啊？”
“怪不得，原来这一句话的细微改变就能产生如此显著的效果啊，老四，你小子果然厉害，我们算是服了。”
“对啊，这也太神奇了吧，一句话的改变而已，真能产生这么大的变化吗？”
“是啊是啊，看来我们明天还得去廖叔那里好好看看，虽然老四你说的有道理，但我心里还是有些嘀咕，的亲眼看看才行，一句话真能产生这么显著的效果吗？”
荣铁柱等人是恍然大悟的点了点头，总算是明白了祝睿这一句话的销售技巧，但是，却还是有些难以置信的说道，不相信一句话的改变而已，真能产生这么显著的变化。
而看到自己那猪队友虽然明白，却依旧有些不敢相信的表情，祝睿也是无奈。
所以无奈之下，他是叹了口气，再度举例道。
“猪队友们，相信我吧，只要廖叔按我说的做，用这一句话来问顾客加不加鸡蛋，一定会卖出更多的鸡蛋，赚取到更多的利润的。”
“而这一句话的销售技巧，其实在我们的生活中也真的是随处可见，很多不会运用这一句话销售技巧的人，会多犯许多错误，甚至，有些做电话销售的电话业务员也常常犯这样的语术错误，比如，有些电话业务员给顾客打电话这样说——”
“张总，我发的传真你看了吗？”
“或者——”
“张总，你对我们的会议感兴趣吗？”
“亦或是——”
“张总，您看，这个活动您参与吗？”
“还比如——”
“张总，您看我们的产品您需要吗？”
“等等……”
“这些问题都是封闭式的提问，是叫对方回答是和否的提问，如果对方回答的“是”，那么业务员就自然再接着问一些设计好的问题。但是回答“否”的话，那么往往接下的谈话就变成了——”
“那好，那您先了解一下，改天咱们再联系。”
“然后挂断电话，在笔记本上记下以后再打，但是到了以后的某一天，依然这么提问的话，就形成了一个奇怪的循环——电话量很高，却缺少实质性跟进。
“这样的客户叫业务员放弃也不行，跟进又没有效果，为此有很多业务员觉得这样的客户简直就是鸡，。其实，从电话业务角度上说，你就应反省一下自己的业务术语了，是不是什么地方出现了差错，或者说运用的不当。”
“所以，想象一下，用我教你们的一句话销售技巧，如果将上面的问题这么来问顾客的话——”
“张总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了？”
“张总，我们的会议于x月x日召开，您都和谁莅临啊？”
“张总，我们的活动您准备怎么参与？”
“张总，我们的产品您这周准备试用吗？”
“等等……”
“这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很好的铺垫。”
“这种情况其实在心理学上也有解释，心理学上有个名词叫做“沉锚”效应——”
“在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。”
“就比如在我先前所说的故事中，甲店的服务员让你选择“加还是不加鸡蛋”，而乙店却是让你选择“加一个还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。”
“既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。”
“沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。”
“作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：”
“1、表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。”
“2、先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。”
“3、类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。”
“第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。”
“那么现在回到业务状态中，我们看看我们的客户是什么状态——”
“作为一家公司的负责人，经常会遇到一些要他决策的事情，如参加各种活动、出席展会、交流研讨等等，以采购为例，那么请你考虑一下，在决定是否购买你的产品之前，他会遇到哪些情况？”
“一般情况下，他会考虑公司的业务现状是否必须购买你的产品，另外他还会考虑一旦决定购买，那么购买你的产品的实际需求量等，与此同时，你的同行或者说竞争对手也在推销自己的产品。”
“现在他有很多信息可以参考并相互做出比较，那么这时决定购买哪家产品，就决定这些与他沟通的业务员的“沉锚”的水平了。”
“在比较——选择——购买过程中，业务员的第一印象和沉锚就会强烈地左右他的选择，在他选择到决定的这个过程中，再不断的沉锚——就是你的产品的优势和与众不同的业务点（比如价格、售后服务），加强效果，叫他尽快做出决定。”
“然后诱使他自己寻找那些支持购买你产品的信息证据，从而不相信其他竞争对手的业务员提供给他的信息，让他逐步确认你精心策划并设计的沉锚。你的锚越沉，他购买你的产品的可能性就越大，这也是那些业务员常常开玩笑说的“王八吃秤砣”的效应。”
“为对方设限，已经让不少业务员尝到了甜头，所以，好多电话营销公司在对新员工进行培训时，都会有这么一项——善用业务语术，让他按照你的想法走下去。这无疑就是在教电话业务员如何给客户设定沉锚陷阱，以达到目的。此举虽显不厚道，但却是有效。”
“在经济社会，服务不仅要有微笑，语言也要多点用心，规范不是目的，有效才是关键！”
“所以现在，我的猪队友们，你们算是彻底明白了吗？”
一番讲解完后，祝睿是再次望着这群正傻呆呆懵兮兮看着自己的猪队友无奈道。
……
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