第二十三章 顾客的简单分类
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“呵呵，校长，除了我之前问周老师的问题之外，我真的还总结出了许许多多关于销售方面的技巧，既然你想听的话，那我就给你简单的说一说吧。”
“也算是越俎代庖的替周老师给大家上一课了，希望能对周老师你有所启发，也对所有今后想要从事销售这一行的同学有所帮助吧。”
而见到祝睿这幅自信满满的样子，校长杨伟南也是乐呵呵的点了点头道。
“呵呵，祝睿同学，你的口气还不小嘛，竟然还想要代替周老师给我们所有人上一课，那好，你就说吧，要是你真的说的有道理的话，就算把你提拔成助教又有什么问题呢。”
“对，祝睿，你就说吧，把你知道的那些销售技巧经验这些全都说出来，我们真的是好想知道啊。”
“嗯嗯嗯，真的是好想知道啊，你真的是太厉害太厉害了，我们都爱死你了。”
“对啊，像你这样优秀的人，就该灿烂过一生……”
“祝睿欧巴小课堂开课咯，大家快拿起小板凳乖乖做好，不要说话，认真记笔记吧……”
“男友加油，男友必胜……”
“加油……”
“必胜……”
“……”
所有崇拜他的校草党女同学也是万分激动的呐喊道。
祝睿：“……”
一时间，听到校长杨伟南这样说，所有的校草党女同学这样激动不已的呐喊，那冒着小星星的可爱小眼睛，那万分崇拜望着他的可爱目光，祝睿也是瞬间变得信心满满，傲娇不已。
包括大部分的男同学此时也都一样，充满了期待，因为他们之前也被祝睿的那一番充满道理的言谈举止给折服了，由衷的感到服气，真的觉得他好厉害。
竟然在销售真的有这么多独到而高深的讲解，比那周良勇上课时所讲的实用多了，真的堪称是一个销售方面的天才啊，才能总结出这么多有哲理的技巧和经验来。
也只有周良勇和少部分心胸狭隘的男同学，依旧在嫉妒他的的才华和帅气，感到不服气，觉得他也就会耍嘴皮子而已，刚才也许是运气好也说不定，接下来可能就没那么幸运要露馅了。
因为在他们看来，始终都难以相信，祝睿还这么年轻，又顶着学校第一咸鱼王的名头，所以真的会掌握多高深的销售技巧吗？难道真的会比周良勇老师这几十年教学来所掌握的销售技巧还要高深吗？怎么可能？
除非他真的是天才！
否则绝不可能！
可这世上哪有那么多天才啊，不是吗？
所以他们始终都不相信祝睿能有多厉害！
不过祝睿也没时间理会这些人所想，见到大家都好奇的望着自己后，他便也是欣喜的开讲了。
只听他是清了清嗓音，而后淡笑着缓缓道。
“好，既然大家这么热情，这么想听我讲课的话，那我也就开讲了，我也是第一次当着这么多人的面开始讲课，所以万一有什么讲的不好的地方还请大家见谅哦。”
先给自己打了针预防针后，想了想后，祝睿便继续开口道。
“一时间我也不知道具体从哪里讲起，就从最简单的第一步开始讲起吧，比如，顾客的分类。”
“大家都知道，其实顾客是很难分类的，毕竟这世上各式各样的顾客都有，千奇百怪，可以说每一个顾客都是一个类别，因为每一个人都有自己独立的思维情绪和性格特征这些，就好比这世界上没有两片一模一样的雪花一样，而最笼统的分类方法，就是根据性别把他们分为了男性和女性了。”
“男性和女性？”
“对，男性和女性！”
看着所有人好奇望着自己的目光，祝睿是点头道。
“女性顾客在购买商品时具有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。”
“而男性顾客在购买商品时具有冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。”
“所以根据男性和女性购买行为的不同，我就总结了一套FAB销售技巧。”
“FAB销售技巧？”
“这是什么意思？”
“是啊，怎么从来没听过啊？”
所有人都是再度好奇的问道。
“呵呵，我知道大家很好奇，想知道什么是FAB销售技巧？怎么以前从没有听说过？又到底是什么意思？其实很简单，大家没听过不了解也正常，因为这是我自己总结出来的销售技巧。”
“F是Features，特性的意思：是指产品的特性，你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。”
“A是Advantages，优点的意思：是指产品特性带来的优点。”
“B是Benefits，好处的意思：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。”
“而根据这三个关键词，我们又可以把顾客给细分一下，采取比较有效的针对手段，我们销售的成功率，自然而然就会大大提升了，比如——”
“1、好争辩者！”
“这类顾客，不相信售货员并对他们的介绍都持有异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。”
“所以接待这类顾客时，我们应该：先出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品的知识时，交谈中多用肯定的语气，这样可想而知会增加许多我们推销的成功率。”
“2、果断的顾客！”
“这类顾客，懂得他们要的是什么商品，确信他自己的选择是正确的，对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。”
“因此接待这类顾客时，我们应该：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。”
“3、有疑虑的顾客！”
“这类顾客，对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。”
“所以针对他们，我们应该：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品，他们自然会更相信我们一些，从而使他们放下戒心，打消疑虑，放心购买。”
“4、犹豫不定者！”
“这类顾客，不自在，敏感，在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。”
“因此对于这类顾客，我们应该：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服，必要时可以给他们做出一些决定，完成购买。”
“5、优柔寡断者！”
“这类顾客，自行做决定的能力很小，犹豫不定心中斗争比较激烈，通常点来说就是选择困难症，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。”
“对他们我们也一样，应该：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。”
“6、四周环顾者！”
“这类顾客，主要了解最新的信息，不要售货员说废话，可能大量购买。”
“所以对于这类顾客，我们应该：注视他们的“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。”
“7、沉默的顾客！”
“这类顾客，不愿交谈，只愿思考，对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。”
“所以面对这种顾客，我们应该：询问直截了当，同时留意他们的“购买”迹象。”
“8、考虑比较周到的顾客！”
“这类顾客，需要与人商量，寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。”
“对于这类顾客，我们就应该：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。”
听完祝睿说的这一番分析之后，所有人都是震惊了，细细品味半晌之后，才震撼连连的点头道。
“666……”
“说的太有道理了啊……”
“是啊，精辟……”
“对，这些技巧太有用了，真是听君一席话，胜读十年书啊……”
“就是，了不起了不起……”
“天才，果断的天才……”
“嗯嗯嗯，男友好棒喔……”
“棒棒哒……”
“……”
祝睿：“……”
同样傲娇的笑了笑后，祝睿是继续道。
“各位同学，还没完呢，除了我以上所说的这些分类外，还可以根据顾客购买商品的几个动机来分，比如——”
“1、求美心理—以城市年轻女性为主！”
“这类顾客在购买商品时，注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。”
“2、求名心理—以城市青年男女为主！”
“这类顾客，更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。”
“3、求新心理—以青少年为主！”
“这类顾客，更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。”
“4、求廉心理—以低收入者为主！”
“这类顾客，选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。”
“5.癖好心理—以老年人为主！”
“这类顾客，相信过去，留恋过去，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。”
“总之，这就是我对与顾客的一些简单分类了，大家觉得有道理吗？当然，如果你们还有其他的异议的话，也可以提出来探讨一下哦？”
祝睿是笑嘻嘻的望着在场所有震撼不已的同学轻笑着说道。
……
……
……
“呵呵，校长，除了我之前问周老师的问题之外，我真的还总结出了许许多多关于销售方面的技巧，既然你想听的话，那我就给你简单的说一说吧。”
“也算是越俎代庖的替周老师给大家上一课了，希望能对周老师你有所启发，也对所有今后想要从事销售这一行的同学有所帮助吧。”
而见到祝睿这幅自信满满的样子，校长杨伟南也是乐呵呵的点了点头道。
“呵呵，祝睿同学，你的口气还不小嘛，竟然还想要代替周老师给我们所有人上一课，那好，你就说吧，要是你真的说的有道理的话，就算把你提拔成助教又有什么问题呢。”
“对，祝睿，你就说吧，把你知道的那些销售技巧经验这些全都说出来，我们真的是好想知道啊。”
“嗯嗯嗯，真的是好想知道啊，你真的是太厉害太厉害了，我们都爱死你了。”
“对啊，像你这样优秀的人，就该灿烂过一生……”
“祝睿欧巴小课堂开课咯，大家快拿起小板凳乖乖做好，不要说话，认真记笔记吧……”
“男友加油，男友必胜……”
“加油……”
“必胜……”
“……”
所有崇拜他的校草党女同学也是万分激动的呐喊道。
祝睿：“……”
一时间，听到校长杨伟南这样说，所有的校草党女同学这样激动不已的呐喊，那冒着小星星的可爱小眼睛，那万分崇拜望着他的可爱目光，祝睿也是瞬间变得信心满满，傲娇不已。
包括大部分的男同学此时也都一样，充满了期待，因为他们之前也被祝睿的那一番充满道理的言谈举止给折服了，由衷的感到服气，真的觉得他好厉害。
竟然在销售真的有这么多独到而高深的讲解，比那周良勇上课时所讲的实用多了，真的堪称是一个销售方面的天才啊，才能总结出这么多有哲理的技巧和经验来。
也只有周良勇和少部分心胸狭隘的男同学，依旧在嫉妒他的的才华和帅气，感到不服气，觉得他也就会耍嘴皮子而已，刚才也许是运气好也说不定，接下来可能就没那么幸运要露馅了。
因为在他们看来，始终都难以相信，祝睿还这么年轻，又顶着学校第一咸鱼王的名头，所以真的会掌握多高深的销售技巧吗？难道真的会比周良勇老师这几十年教学来所掌握的销售技巧还要高深吗？怎么可能？
除非他真的是天才！
否则绝不可能！
可这世上哪有那么多天才啊，不是吗？
所以他们始终都不相信祝睿能有多厉害！
不过祝睿也没时间理会这些人所想，见到大家都好奇的望着自己后，他便也是欣喜的开讲了。
只听他是清了清嗓音，而后淡笑着缓缓道。
“好，既然大家这么热情，这么想听我讲课的话，那我也就开讲了，我也是第一次当着这么多人的面开始讲课，所以万一有什么讲的不好的地方还请大家见谅哦。”
先给自己打了针预防针后，想了想后，祝睿便继续开口道。
“一时间我也不知道具体从哪里讲起，就从最简单的第一步开始讲起吧，比如，顾客的分类。”
“大家都知道，其实顾客是很难分类的，毕竟这世上各式各样的顾客都有，千奇百怪，可以说每一个顾客都是一个类别，因为每一个人都有自己独立的思维情绪和性格特征这些，就好比这世界上没有两片一模一样的雪花一样，而最笼统的分类方法，就是根据性别把他们分为了男性和女性了。”
“男性和女性？”
“对，男性和女性！”
看着所有人好奇望着自己的目光，祝睿是点头道。
“女性顾客在购买商品时具有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。”
“而男性顾客在购买商品时具有冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。”
“所以根据男性和女性购买行为的不同，我就总结了一套FAB销售技巧。”
“FAB销售技巧？”
“这是什么意思？”
“是啊，怎么从来没听过啊？”
所有人都是再度好奇的问道。
“呵呵，我知道大家很好奇，想知道什么是FAB销售技巧？怎么以前从没有听说过？又到底是什么意思？其实很简单，大家没听过不了解也正常，因为这是我自己总结出来的销售技巧。”
“F是Features，特性的意思：是指产品的特性，你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。”
“A是Advantages，优点的意思：是指产品特性带来的优点。”
“B是Benefits，好处的意思：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。”
“而根据这三个关键词，我们又可以把顾客给细分一下，采取比较有效的针对手段，我们销售的成功率，自然而然就会大大提升了，比如——”
“1、好争辩者！”
“这类顾客，不相信售货员并对他们的介绍都持有异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。”
“所以接待这类顾客时，我们应该：先出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品的知识时，交谈中多用肯定的语气，这样可想而知会增加许多我们推销的成功率。”
“2、果断的顾客！”
“这类顾客，懂得他们要的是什么商品，确信他自己的选择是正确的，对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。”
“因此接待这类顾客时，我们应该：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。”
“3、有疑虑的顾客！”
“这类顾客，对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。”
“所以针对他们，我们应该：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品，他们自然会更相信我们一些，从而使他们放下戒心，打消疑虑，放心购买。”
“4、犹豫不定者！”
“这类顾客，不自在，敏感，在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。”
“因此对于这类顾客，我们应该：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服，必要时可以给他们做出一些决定，完成购买。”
“5、优柔寡断者！”
“这类顾客，自行做决定的能力很小，犹豫不定心中斗争比较激烈，通常点来说就是选择困难症，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。”
“对他们我们也一样，应该：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。”
“6、四周环顾者！”
“这类顾客，主要了解最新的信息，不要售货员说废话，可能大量购买。”
“所以对于这类顾客，我们应该：注视他们的“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。”
“7、沉默的顾客！”
“这类顾客，不愿交谈，只愿思考，对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。”
“所以面对这种顾客，我们应该：询问直截了当，同时留意他们的“购买”迹象。”
“8、考虑比较周到的顾客！”
“这类顾客，需要与人商量，寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。”
“对于这类顾客，我们就应该：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。”
听完祝睿说的这一番分析之后，所有人都是震惊了，细细品味半晌之后，才震撼连连的点头道。
“666……”
“说的太有道理了啊……”
“是啊，精辟……”
“对，这些技巧太有用了，真是听君一席话，胜读十年书啊……”
“就是，了不起了不起……”
“天才，果断的天才……”
“嗯嗯嗯，男友好棒喔……”
“棒棒哒……”
“……”
祝睿：“……”
同样傲娇的笑了笑后，祝睿是继续道。
“各位同学，还没完呢，除了我以上所说的这些分类外，还可以根据顾客购买商品的几个动机来分，比如——”
“1、求美心理—以城市年轻女性为主！”
“这类顾客在购买商品时，注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。”
“2、求名心理—以城市青年男女为主！”
“这类顾客，更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。”
“3、求新心理—以青少年为主！”
“这类顾客，更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。”
“4、求廉心理—以低收入者为主！”
“这类顾客，选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。”
“5.癖好心理—以老年人为主！”
“这类顾客，相信过去，留恋过去，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。”
“总之，这就是我对与顾客的一些简单分类了，大家觉得有道理吗？当然，如果你们还有其他的异议的话，也可以提出来探讨一下哦？”
祝睿是笑嘻嘻的望着在场所有震撼不已的同学轻笑着说道。
……
……
……