第150章 风水轮流转（4/5）
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ICC，99层，刘文娟的办公室内。
韦经理和刘文娟面对面坐在沙发上，正在洽谈关于SASA独家代理销售花之物语品牌的事情。
“刘总，我们SASA将拿出最大的诚意来和贵公司合作，也将给予花之物语品牌最优惠的合作条件。我们也希望，能拿到花之物语的香江独家销售权！”
说完这番话后，韦经理双眼紧盯着刘文娟，观察着她的神态。
其实对于这个问题，刘文娟也有着自己的计划。她是花之物语亚太区的总经理，并不能把眼光只局限在香江这一个市场上。
这里，只不过是个跳板，整个亚洲，还有更广阔的市场等着她去拓展呢。
整个亚洲有48个国家，如果让她一个个地去拓展，那毫无疑问能累死人，而且并不见得效果有多好。
所以，善于利用现成的渠道，如果选择一个成熟的合作伙伴，那市场开发起来就将事半功倍！
SASA连锁店，在香江做得很成功，确实是香江市场上一个非常好的合作对象，但是放眼全亚洲，它就算不上什么了。
真正的化妆品销售巨头，是屈臣氏！
屈臣氏集团香江有限公司，创建于1828年，是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布全球各个国家和地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117，000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国438个城市拥有超过3，200家店铺和逾6，400万会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health，good，fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
在内地，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18—35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
当然了，刘文娟并不是要谋求和屈臣氏的全球合作，只是想借助他的成熟渠道打入亚洲其它的国家。
在欧美，屈臣氏虽然也有不少店铺，但销量和影响力就比不上亚洲这边了。
欧美那么，化妆品零售巨头，是丝芙兰！
不过，现在花之物语还不急于打入欧美市场，它要先把自己的大本营-亚洲市场给做好，继续足够的实力后，才会卖出走向欧美的脚步。
……
摇了摇头，刘文娟带着歉意地说道：“不好意思，韦经理，我不能答应你这个条件。”
韦经理感觉心里咯噔一下，她追问道：“难道刘总要在香江铺设多个渠道吗？你要知道，香江就这么大，如果渠道过多，反而不是什么好事。那会导致贵公司的产品，在每一个渠道销售都无法做到很高，这样也会影响到贵公司品牌在渠道的地位。”
她这番话倒也真实，香江本就是个弹丸之地，如果每一家化妆品店铺都能买到花之物语的产品，那销售就会均摊开来，也就不可能达到像现在这样的突出。
没有独占的优势，那么渠道商也不可能花费很大的精力去推广花之物语的品牌。
就像现在，如果能拿到独家销售代理权，SASA估计会玩了老命去推花之物语的产品，因为这个品牌现在销售势头非常猛，消费者想购买这个品牌，就只能到SASA的店里来，那么也能带动SASA店铺的整体销售。
这样SASA公司当然会用心培育这个品牌，把品牌推起来后，收益可都是自己的。
但如果卓越、凯莱美、屈臣氏、万宁甚至乱七八糟的小化妆品店里都能买到花之物语呢。那么没有一个渠道商会主动去推这个品牌了。
因为可能自己辛辛苦苦费了好大功夫，也确实把花之物语推广起来了，但消费者转身去了别的店购买，那岂不是要吐血了。
“不，我不可能授权很多渠道来销售我们的品牌。公司计划，在香江，只设两个渠道商，一个是SASA，一个是屈臣氏！”
刘文娟微笑着说道。
屈臣氏？为什么选屈臣氏，韦经理刚开始没反应过来。因为在香江本地，论化妆品销售实力，屈臣氏可能要排到三名四名了，选卓越也不应该选屈臣氏啊。
不过想到刘文娟的头衔，韦经理就恍然大悟了，原来这是看中了屈臣氏的外阜渠道啊。
这个就没办法了，如果在香江本地，论销售化妆品，SASA可能敢说吊打屈臣氏，但是范围扩大到亚太区，甚至全球，它就根本没法和屈臣氏相比了。
不是一个量级的啊，更何况，屈臣氏可是背靠长江实业，这是全球华人首富旗下的公司啊。
其实早在刘文娟来开拓香江市场时，她就定下了计划，香江这边只需要两个合作伙伴，第一个选卓越或者SASA，第二个就必须是屈臣氏了。
而且，前期阶段她不会去找屈臣氏谈合作，因为对方体量太大，花之物语的表现还不够好。
她必须先找另外一个合作伙伴，把花之物语这个品牌在香江打响，让屈臣氏的人看到这个品牌的巨大爆发力，这样双方再谈合作条件时，才能真正的达到平等的地位。
所以，刘文娟到香江后，先去找了卓越，本来她是想在卓越的渠道上架，先卖一段时间，等到花之物语在卓越的销售表现足够惊艳后，再去找屈臣氏谈。
结果，卓越自己放弃了这个机会，SASA抓住了。
而这一段时间的广告轰炸，把花之物语的销售推到顶点，其实也是给屈臣氏的人看的。
韦经理这一次注定不能达到理想的结果，不过她也没有太大的失落，毕竟花之物语在香江只打算授权两家渠道，相比屈臣氏，SASA在香江本地还是占有优势的。
这也算不幸中的万幸了吧。
不过既然不是独家授权，那合作条件就不可能太过让步了，以花之物语现在的销售表现，以及未来的前景，配得上一份A级合同。
花起钱来大手大脚，一个亿的广告预算扔出去不眨眼的刘文娟，此时却斤斤计较起来。
对于合同上的关键条款，她是据理力争。
“韦经理，这个条款不妥，结算价应该给我们上调到6.5折！”刘文娟指着结算价条款说道。
“那怎么可以！连雅诗兰黛欧莱雅的结算价都是6折啊！”韦经理连连摇头，表示接受不了。
“韦经理的观念还没扭转过来吧，要知道在现在，花之物语的销售可是远超欧莱雅、雅诗兰黛！我们的品牌给贵公司带来的销售更高，当然要享受更优惠的条件！”
刘文娟信心满满地说道，她有足够的底气来谈条件，商业谈判中，数据是最重要的。
现在花之物语的销售数据，清清楚楚地摆在面前，韦经理比她还明白，这个销售数据意味着什么。
能够多要5个点的结算价，为什么不要！
看起来5个点不起眼，但一年下来，花之物语的销售额有可能过10亿，5个点就是5000万！
这可不是小钱了，租下ICC这一层楼都用不了那么多钱。
该花钱的地方，花多少都不心疼。该争取的利益，一分都不让步！
这是刘文娟的性格，很强势……
在这一点上，她做得可能还不够圆滑，如果是王业来处理，会有更好的方式让对方心甘情愿地接受，不会像她这样咄咄逼人。
不过在占据上风的情况下，强势一些也是没错的，韦经理就无可奈何地答应了刘文娟的这个要求。
其它的条款就没什么好说的了，最好的位置，最多的推广资源，这些都是应有的待遇。
在商场，实力为尊。
一周前，花之物语实力没有表现出来，自然是不受重视。但一周后，发现这个品牌能够带来大量的利润时，韦经理这些渠道商的态度就截然不同了。
……
新的合同签订好，刘文娟现在就静等屈臣氏的代表上门了。
不出她所料，没有超过三天，全香江的化妆品零售商，都找上门来，包括卓越的黄经理，当然也包括屈臣氏的代表。
对于黄经理，刘文娟没有太客气。
女人小心眼起来，很可怕的，刘文娟故意让黄经理在会客室等了自己一个小时。
坐在会客室内，黄经理垂头丧气地等着，他也明白，这是刘文娟在报复他。当初自己让刘文娟等了自己一个小时，现在风水轮流转，刘文娟也让自己等了一个小时。
不过不等不行啊，如果拿不到合作，等自己回公司，估计也没好果子吃。来之前，总监可是亲自叮嘱自己，姿态放低一点，务必要签下合同！
不过他今天注定要失望了，等了一个小时后，刘文娟走进会客室，都没有坐下，直接告诉他，花之物语在香江只选两个合作伙伴，其中没有卓越！
ICC，99层，刘文娟的办公室内。
韦经理和刘文娟面对面坐在沙发上，正在洽谈关于SASA独家代理销售花之物语品牌的事情。
“刘总，我们SASA将拿出最大的诚意来和贵公司合作，也将给予花之物语品牌最优惠的合作条件。我们也希望，能拿到花之物语的香江独家销售权！”
说完这番话后，韦经理双眼紧盯着刘文娟，观察着她的神态。
其实对于这个问题，刘文娟也有着自己的计划。她是花之物语亚太区的总经理，并不能把眼光只局限在香江这一个市场上。
这里，只不过是个跳板，整个亚洲，还有更广阔的市场等着她去拓展呢。
整个亚洲有48个国家，如果让她一个个地去拓展，那毫无疑问能累死人，而且并不见得效果有多好。
所以，善于利用现成的渠道，如果选择一个成熟的合作伙伴，那市场开发起来就将事半功倍！
SASA连锁店，在香江做得很成功，确实是香江市场上一个非常好的合作对象，但是放眼全亚洲，它就算不上什么了。
真正的化妆品销售巨头，是屈臣氏！
屈臣氏集团香江有限公司，创建于1828年，是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布全球各个国家和地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117，000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国438个城市拥有超过3，200家店铺和逾6，400万会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health，good，fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
在内地，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18—35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
当然了，刘文娟并不是要谋求和屈臣氏的全球合作，只是想借助他的成熟渠道打入亚洲其它的国家。
在欧美，屈臣氏虽然也有不少店铺，但销量和影响力就比不上亚洲这边了。
欧美那么，化妆品零售巨头，是丝芙兰！
不过，现在花之物语还不急于打入欧美市场，它要先把自己的大本营-亚洲市场给做好，继续足够的实力后，才会卖出走向欧美的脚步。
……
摇了摇头，刘文娟带着歉意地说道：“不好意思，韦经理，我不能答应你这个条件。”
韦经理感觉心里咯噔一下，她追问道：“难道刘总要在香江铺设多个渠道吗？你要知道，香江就这么大，如果渠道过多，反而不是什么好事。那会导致贵公司的产品，在每一个渠道销售都无法做到很高，这样也会影响到贵公司品牌在渠道的地位。”
她这番话倒也真实，香江本就是个弹丸之地，如果每一家化妆品店铺都能买到花之物语的产品，那销售就会均摊开来，也就不可能达到像现在这样的突出。
没有独占的优势，那么渠道商也不可能花费很大的精力去推广花之物语的品牌。
就像现在，如果能拿到独家销售代理权，SASA估计会玩了老命去推花之物语的产品，因为这个品牌现在销售势头非常猛，消费者想购买这个品牌，就只能到SASA的店里来，那么也能带动SASA店铺的整体销售。
这样SASA公司当然会用心培育这个品牌，把品牌推起来后，收益可都是自己的。
但如果卓越、凯莱美、屈臣氏、万宁甚至乱七八糟的小化妆品店里都能买到花之物语呢。那么没有一个渠道商会主动去推这个品牌了。
因为可能自己辛辛苦苦费了好大功夫，也确实把花之物语推广起来了，但消费者转身去了别的店购买，那岂不是要吐血了。
“不，我不可能授权很多渠道来销售我们的品牌。公司计划，在香江，只设两个渠道商，一个是SASA，一个是屈臣氏！”
刘文娟微笑着说道。
屈臣氏？为什么选屈臣氏，韦经理刚开始没反应过来。因为在香江本地，论化妆品销售实力，屈臣氏可能要排到三名四名了，选卓越也不应该选屈臣氏啊。
不过想到刘文娟的头衔，韦经理就恍然大悟了，原来这是看中了屈臣氏的外阜渠道啊。
这个就没办法了，如果在香江本地，论销售化妆品，SASA可能敢说吊打屈臣氏，但是范围扩大到亚太区，甚至全球，它就根本没法和屈臣氏相比了。
不是一个量级的啊，更何况，屈臣氏可是背靠长江实业，这是全球华人首富旗下的公司啊。
其实早在刘文娟来开拓香江市场时，她就定下了计划，香江这边只需要两个合作伙伴，第一个选卓越或者SASA，第二个就必须是屈臣氏了。
而且，前期阶段她不会去找屈臣氏谈合作，因为对方体量太大，花之物语的表现还不够好。
她必须先找另外一个合作伙伴，把花之物语这个品牌在香江打响，让屈臣氏的人看到这个品牌的巨大爆发力，这样双方再谈合作条件时，才能真正的达到平等的地位。
所以，刘文娟到香江后，先去找了卓越，本来她是想在卓越的渠道上架，先卖一段时间，等到花之物语在卓越的销售表现足够惊艳后，再去找屈臣氏谈。
结果，卓越自己放弃了这个机会，SASA抓住了。
而这一段时间的广告轰炸，把花之物语的销售推到顶点，其实也是给屈臣氏的人看的。
韦经理这一次注定不能达到理想的结果，不过她也没有太大的失落，毕竟花之物语在香江只打算授权两家渠道，相比屈臣氏，SASA在香江本地还是占有优势的。
这也算不幸中的万幸了吧。
不过既然不是独家授权，那合作条件就不可能太过让步了，以花之物语现在的销售表现，以及未来的前景，配得上一份A级合同。
花起钱来大手大脚，一个亿的广告预算扔出去不眨眼的刘文娟，此时却斤斤计较起来。
对于合同上的关键条款，她是据理力争。
“韦经理，这个条款不妥，结算价应该给我们上调到6.5折！”刘文娟指着结算价条款说道。
“那怎么可以！连雅诗兰黛欧莱雅的结算价都是6折啊！”韦经理连连摇头，表示接受不了。
“韦经理的观念还没扭转过来吧，要知道在现在，花之物语的销售可是远超欧莱雅、雅诗兰黛！我们的品牌给贵公司带来的销售更高，当然要享受更优惠的条件！”
刘文娟信心满满地说道，她有足够的底气来谈条件，商业谈判中，数据是最重要的。
现在花之物语的销售数据，清清楚楚地摆在面前，韦经理比她还明白，这个销售数据意味着什么。
能够多要5个点的结算价，为什么不要！
看起来5个点不起眼，但一年下来，花之物语的销售额有可能过10亿，5个点就是5000万！
这可不是小钱了，租下ICC这一层楼都用不了那么多钱。
该花钱的地方，花多少都不心疼。该争取的利益，一分都不让步！
这是刘文娟的性格，很强势……
在这一点上，她做得可能还不够圆滑，如果是王业来处理，会有更好的方式让对方心甘情愿地接受，不会像她这样咄咄逼人。
不过在占据上风的情况下，强势一些也是没错的，韦经理就无可奈何地答应了刘文娟的这个要求。
其它的条款就没什么好说的了，最好的位置，最多的推广资源，这些都是应有的待遇。
在商场，实力为尊。
一周前，花之物语实力没有表现出来，自然是不受重视。但一周后，发现这个品牌能够带来大量的利润时，韦经理这些渠道商的态度就截然不同了。
……
新的合同签订好，刘文娟现在就静等屈臣氏的代表上门了。
不出她所料，没有超过三天，全香江的化妆品零售商，都找上门来，包括卓越的黄经理，当然也包括屈臣氏的代表。
对于黄经理，刘文娟没有太客气。
女人小心眼起来，很可怕的，刘文娟故意让黄经理在会客室等了自己一个小时。
坐在会客室内，黄经理垂头丧气地等着，他也明白，这是刘文娟在报复他。当初自己让刘文娟等了自己一个小时，现在风水轮流转，刘文娟也让自己等了一个小时。
不过不等不行啊，如果拿不到合作，等自己回公司，估计也没好果子吃。来之前，总监可是亲自叮嘱自己，姿态放低一点，务必要签下合同！
不过他今天注定要失望了，等了一个小时后，刘文娟走进会客室，都没有坐下，直接告诉他，花之物语在香江只选两个合作伙伴，其中没有卓越！