第八十七章 最后一课
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江州市政府大院内，最后一批市直机关福利分房名单公布，围在名单前的人足足里三层外三层。
“唉——”
“运气不好。”
“还是没分上。”
叹气的声音此起彼伏，围在这的都是没有分到福利房的中青年公务员。他们心里已经在考虑回家后如何向家里交代，换房的冲动一直萦绕在心头。福利分房落空，也该开始考虑商品房了。
与此同时，在财务处两名年轻的公务员喜滋滋地按下手印签上名字，拿走了7万多块的住房货币补贴。钱当然不是现取，而是过两天转账到他们卡上。
“徐姐，你老公说的个人住房贷款是不是只需首付三成就能拿到新房子住？”
之前在某科室内抱怨过轮不到福利分房的年轻公务员小孙问道。
“小孙你放心，拿了住房补贴，到时你自己家再补一点凑足首付三成。我老公银行的，难道还会说假话。以咱们公务员条件肯定都能顺利｜ 申请房贷，到时只要在夫妻俩工资中扣住房公积金还贷就行。按现在3200元均价，每个月两夫妻的公积金加一起基本够还月贷款。这是我研究了好久，发现最现实能马上住上新房子的办法。据说市里现在对货币分房补贴存在争论，咱们先提先收益，落袋为安。”
这名叫做许姐的少妇公务员笑着回答。
“我未婚妻催得急，明年元旦摆喜酒，要把房子先搞定，不然她妈老不高兴。现在拿到这7万多，我个人还有几万块积蓄，目测凑够首付应该问题不大。反正公积金也提不出来，正好用来还贷款，还能住上新房子。那些还在苦等单位分房的人真傻，国家现在摆明就是财力不堪重负，福利分房太耗费资源，要把这包袱甩掉。这年头就是老实人吃亏，听我在财政局的同学说，可能住房货币补贴很快也会被叫停。因为各机关单位企业报上来的数额实在太大，市里根本就没有那么多钱填这个窟窿。”
年轻公务员小孙也稍微透露了一个内幕消息。
“有这事，那我得赶紧通知我那几个老同学，让她们也赶紧下手拿补贴，晚了就来不及。喂，小孙，我还想问问你打算在哪里买房啊？说不定我们可以买同一个小区，当当邻居什么的。”
徐姐刚准备去打电话，想了想又问道。
“西子湾吧，你看那么多领导都在那里订房子，应该质量差不了。”
小孙和许姐也挺熟络，就不瞒她直接回答。
“哎哟，这么巧，我也是有这个打算。不过据说开盘时价格可能会涨一些，还有现房很抢手，怕是买不到啊！”
“我也是找了人托关系，不知道到时能不能拿到现房，据说只有不到400套。”
公务员小孙有些苦恼地说道。
“咱们合计合计一起想想办法……”
伴随着对话声的模糊，两人的身影消失在办公楼中。
在西子湾的会所中心，即售楼部所在，几名销售正在交流。
“我妈又给我派了任务，说有什么好朋友的儿子要结婚，想在咱们楼盘这拿一套现房。加上他，我现在手头上已经有12套房的任务了。”
“你才12套，我这你的数倒过来都还不够，托关系找到我的已经有24个人，而且还有一个人买两三套的，我手上至少有40套的房源缺口。”
“哇，那么多，我以为我这28套已经够多。要是我们这10个人加起来，说不定就够那400套现房的客源了。”
这时，秦然走了进来，他今天抽出部分时间来再最后培训下销售团队。从明天开始，他们就要进入实战阶段。见老板进来，10名销售人员很快各坐各位，聚精会神准备聆听秦然的授课。
“蓄客，顾名思义就是像蓄水一般先圈住客人，在楼盘未发售前用过种种手段如办卡、交订金等吸引潜在客户表达出购买意向。你们都先来报一报手头上到底有多少意向性购买我们楼盘房子的客户。”
看到秦然询问，底下10名销售团队的人员都把数字报上。
“12”
“40”
……
“58”
最后得出的数字是449。
“还可以，在没有让你们主动招揽顾客的前提下，就已经有超过我们现房房源的顾客数目。蓄客目的到底是什么？”
秦然上课喜欢提问互动。
“是为了到开盘时一炮打响，例如手中上有400愿意下订的客户，那么开盘时只推出200套房就能够引起热销的场面。”
一位年轻的短发女销售回答道。
“还可以试水市场，看市场对我们公司楼盘产品的反应如何？如果人多，就说明受欢迎。反之则有改进空间。”
另一名男销售举手说道。
“是为了留住意向性客户，也是为了从竞争对手那抢夺客源。通过收取订金等手段，把顾客牢牢栓稳在我们手中。”
“啪啪——”
秦然拍了两下手，示意大家讲得不错。
“蓄客是我们今后每一个楼盘都要用到的手段，它除了你们刚才提到的之外，还有着最重要目的，就是在此过程中就能决定产品销售的方向是什么，主流目标顾客群是什么，根据主流顾客的购买力、愿意承受的价格，来进行定价和来决定推多少货量。还有一点就是能及时反馈市场的最新动态到中期建设设计阶段，可以有目的性地进行项目调整和包装。所以，我给你们上的第一堂课就说过销售只是公司运作的一个阶段，你们有义务把接收的信息反馈给其他部门。”
听到老板如此专业的评述，这些新人们正拿着笔把刚才的要点记录下来。
“因此，你们要学会整理你们的客户，把他们按收入、要求、家庭情况等条件一一分类，要学会用数据来量化目标。眼睛所见可能会欺骗你，但是赤裸裸的数据无法逃过人的火眼金星，因为今后也将是一个大数据的时代。”
不管朝前的意识手下这群新人能否接受，秦然还是继续说道。
“从今天开始，我们的销售电话将会马上开通，在电视报纸电台等媒体上都会全方位朝社会公布。你们将轮分组流接听电话，然后简单询问对方的信息，把它们一一记录下来。有意向的，务必让他们来到售楼处现场下订，因为还会有现场接待来客的小组。你们从下一秒钟开始正式蓄客！我要通过你们大半个月积累的数据来决定开盘的量和价！”
看到有人举手，秦然点名让她提问。
“秦总，我们收了那么多订金，到时人数太多房源不够怎么办？”
“房源不够分是肯定的，我们就是要营造一种饥饿的氛围，让顾客们感觉不马上下手签合同，房子很快就会被人抢走。同时，为公正起意，现场肯定是会抽签决定房源的归属。都有参加的资格，但手气不好，最后也不会埋怨到我们头上，因为买不到房订金我们最后都会一一退还给他们。”
孺子可教，会开动脑筋思考的手下，秦然很喜欢。
“定价时，我们公司从今往后都是一房一价。谁又来说说一房一价目的是为何？”
老板又问新问题，员工们又有表现的机会。
“为了杜绝暗箱操作，像超市一样明码标价，使顾客放心，树立起公司良好形象。”
“为了不让顾客互相比较，免得到时发生不必要的麻烦。比如都是二楼，但甲家阳光足，乙家阴一些，要是同样价格，乙方难免心里不平衡。有了差价，对双方都好交代。不然有人带头来售楼处闹事就麻烦了。”
“在我眼里，每一套房子都是独一无二的，同样的户型可能在不同楼层，同一楼层又有不同户型，就算是同一户型同一楼层也有不同栋楼之分。既然独一无二，那么一房一价就很合理。为了公司利益最大化，好的房子一房一价可以卖出更高的价格。差一些的房子稍微低价一些也能卖得出去。这样就不会存在房子积压的危险。”
看到员工们都提出有见地的意见，秦然感觉他们逐步褪去了校园的稚气，开始真正融入团队用专业化眼光看待问题。今天是他为营销团队培训的最后一课，看着他们纯真又期待的目光，秦然开始了最后的小结。
“你们都是我亲手挑选出来的精英，短短几十天的培训，你们表现出了异于常人的智慧和能力。从今年开始，中国房地产市场将会迎来黄金十年，甚至二十年。而你们，就是黄金时代的弄潮儿。我期待你们能与公司共同成长，在新世纪舞台上谱写属于你们自己的篇章。我曾在第一节课听到你们对销售的看法：销的是自己，售的是产品。作为直接和钱打交道的行业之一，你们会在售楼部面临许多挑战，更多的是诱惑。我希望你们能记住当初加入公司的抱负，守住属于你们自己的本我，不要迷失在将来这个操蛋的社会之中！”
“啪啪——”
10名营销团队的成员为秦然真诚的话所感动，鼓掌致意。在离开售楼部时，秦然在小区门口看到了一个熟悉的身影。
（因家里有点烦心事，今晚只一更，昨晚欠的到时再补。）
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“唉——”
“运气不好。”
“还是没分上。”
叹气的声音此起彼伏，围在这的都是没有分到福利房的中青年公务员。他们心里已经在考虑回家后如何向家里交代，换房的冲动一直萦绕在心头。福利分房落空，也该开始考虑商品房了。
与此同时，在财务处两名年轻的公务员喜滋滋地按下手印签上名字，拿走了7万多块的住房货币补贴。钱当然不是现取，而是过两天转账到他们卡上。
“徐姐，你老公说的个人住房贷款是不是只需首付三成就能拿到新房子住？”
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这名叫做许姐的少妇公务员笑着回答。
“我未婚妻催得急，明年元旦摆喜酒，要把房子先搞定，不然她妈老不高兴。现在拿到这7万多，我个人还有几万块积蓄，目测凑够首付应该问题不大。反正公积金也提不出来，正好用来还贷款，还能住上新房子。那些还在苦等单位分房的人真傻，国家现在摆明就是财力不堪重负，福利分房太耗费资源，要把这包袱甩掉。这年头就是老实人吃亏，听我在财政局的同学说，可能住房货币补贴很快也会被叫停。因为各机关单位企业报上来的数额实在太大，市里根本就没有那么多钱填这个窟窿。”
年轻公务员小孙也稍微透露了一个内幕消息。
“有这事，那我得赶紧通知我那几个老同学，让她们也赶紧下手拿补贴，晚了就来不及。喂，小孙，我还想问问你打算在哪里买房啊？说不定我们可以买同一个小区，当当邻居什么的。”
徐姐刚准备去打电话，想了想又问道。
“西子湾吧，你看那么多领导都在那里订房子，应该质量差不了。”
小孙和许姐也挺熟络，就不瞒她直接回答。
“哎哟，这么巧，我也是有这个打算。不过据说开盘时价格可能会涨一些，还有现房很抢手，怕是买不到啊！”
“我也是找了人托关系，不知道到时能不能拿到现房，据说只有不到400套。”
公务员小孙有些苦恼地说道。
“咱们合计合计一起想想办法……”
伴随着对话声的模糊，两人的身影消失在办公楼中。
在西子湾的会所中心，即售楼部所在，几名销售正在交流。
“我妈又给我派了任务，说有什么好朋友的儿子要结婚，想在咱们楼盘这拿一套现房。加上他，我现在手头上已经有12套房的任务了。”
“你才12套，我这你的数倒过来都还不够，托关系找到我的已经有24个人，而且还有一个人买两三套的，我手上至少有40套的房源缺口。”
“哇，那么多，我以为我这28套已经够多。要是我们这10个人加起来，说不定就够那400套现房的客源了。”
这时，秦然走了进来，他今天抽出部分时间来再最后培训下销售团队。从明天开始，他们就要进入实战阶段。见老板进来，10名销售人员很快各坐各位，聚精会神准备聆听秦然的授课。
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看到秦然询问，底下10名销售团队的人员都把数字报上。
“12”
“40”
……
“58”
最后得出的数字是449。
“还可以，在没有让你们主动招揽顾客的前提下，就已经有超过我们现房房源的顾客数目。蓄客目的到底是什么？”
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“是为了到开盘时一炮打响，例如手中上有400愿意下订的客户，那么开盘时只推出200套房就能够引起热销的场面。”
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“在我眼里，每一套房子都是独一无二的，同样的户型可能在不同楼层，同一楼层又有不同户型，就算是同一户型同一楼层也有不同栋楼之分。既然独一无二，那么一房一价就很合理。为了公司利益最大化，好的房子一房一价可以卖出更高的价格。差一些的房子稍微低价一些也能卖得出去。这样就不会存在房子积压的危险。”
看到员工们都提出有见地的意见，秦然感觉他们逐步褪去了校园的稚气，开始真正融入团队用专业化眼光看待问题。今天是他为营销团队培训的最后一课，看着他们纯真又期待的目光，秦然开始了最后的小结。
“你们都是我亲手挑选出来的精英，短短几十天的培训，你们表现出了异于常人的智慧和能力。从今年开始，中国房地产市场将会迎来黄金十年，甚至二十年。而你们，就是黄金时代的弄潮儿。我期待你们能与公司共同成长，在新世纪舞台上谱写属于你们自己的篇章。我曾在第一节课听到你们对销售的看法：销的是自己，售的是产品。作为直接和钱打交道的行业之一，你们会在售楼部面临许多挑战，更多的是诱惑。我希望你们能记住当初加入公司的抱负，守住属于你们自己的本我，不要迷失在将来这个操蛋的社会之中！”
“啪啪——”
10名营销团队的成员为秦然真诚的话所感动，鼓掌致意。在离开售楼部时，秦然在小区门口看到了一个熟悉的身影。
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