第二节 拐弯抹角才能称赞进心坎里
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客户是我们完全不了解的一个人，尤其是初次见面，要赞美他们还要尽显真诚并非易事。直接坦诚地赞美，倘若把握不好夸赞的尺度，就有可能变成阿谀奉承，给对方留下不好的印象。那么，我们是不是应当掌握一种方法，在第一次拜访客户时就能够恰当地赞美对方呢？
不可以直接称赞对方
我们都知道赞美客户是拉近与客户之间距离的沟通利器，但越称赞对方，就越能让对方敞开心扉吗？事实未必如此。
一个人如果被别人当面直接称赞，兴奋感多多少少是有的，与此同时，警戒心也会随之增长。如果面对的是销售员的夸奖，那就更不用说了，客户心里难免会这样想：
这个人是不是有什么别的居心？
他一定是想把他的什么东西卖给我吧！
结果可想而知，我们本意是想说一些恭维的话来缩减距离感，最后反而让客户起了戒心，无形当中给沟通设置了一道障碍。其实，称赞本身是没错的，问题的关键在于称赞的方式。我们意欲达到让客户敞开心扉的目的，那么就最好不要直接赞美对方。
向客户询问别人的评价
您的气质真棒！
与您经常接触的人，是不是会经常说您的气质很棒？
以上两种赞美方式，哪一种会让客户觉得更有真实感呢？当然是第二种。
第一种是直接夸赞，是从销售员主观意识的角度出发的，言外之意是“我认为您的气质很棒”，客户心里面难免会嘀咕：“你认为我气质好有什么用，你无非就是想套近乎把东西卖给我罢了，这样夸赞我是不是太假！”
第二种说法其实表达的是与上面一句同样的意思，但是夸赞的角度不一样，是从客观事实出发的，我们没有直接夸赞对方如何如何好，只是提起“经常接触的人”、“气质很棒”这些关键字眼，这种气氛就会勾起客户的无尽联想了，“没错，前几天有一个同事就是这样评价我的！”或者“还真是没有人这样说过，但是我觉得自己气质不错啊，被这个销售员看出来了！”无论是以上哪一种情况，都会让客户美在心里笑在脸上的。
这种客观性表达，更能显现出赞美的真实感，因此无论怎么说，都不会让客户产生虚假的感觉。方法虽然简单，却能够取得很好的效果，我们可以参照以下句式灵活运用：
您周围的人，是不是会经常说你很好相处？
您的同事是不是都很羡慕您这么强的工作能力呢？
是不是有人经常跟您说，您看上去比实际年龄小多了？
会不会经常有人评价您在时尚穿搭这方面很有见地？
是不是很多人都评价您是运动健将呢？
以面带点式的赞美
以面带点式的赞美是一种极佳的赞美方式，这种方式不提倡直接赞美客户，而是针对对方的长处，赞美拥有这一特质的一类人。这样以面带点，言在彼而意在此，表面看来是客观地评价了一类人，实际上表达的是对客户个人的赞美，不露痕迹，却能让对方如沐春风。
钱钟书先生笔下的方鸿渐就是一位运用以面带点式赞美的高手，他在初遇唐晓芙时得知对方是学政治的，在政治这方面，方鸿渐还算是个内行，他对唐晓芙夸赞道：“女人原是天生的政治动物，虚虚实实，以退为进，这些政治手腕，女人生来就全有。女人学政治，那正是以后天发展先天，锦上添花了。曾有一种说法，说男人有思想创造力，女人有社会活动力。所以男人在社会上做的事应该让给女人去做，男人好躲在家里从容思想，发明新科学，产生新艺术。我看此话甚有道理，女人不必学政治，而现在的政治家要想成功，都得学女人。政治舞台上的喜剧全是反串。老话说，要齐家而后能治国平天下，请问有多少男人会管理家务的？管家要仰仗女人，而自己吹牛说大丈夫要治国平天下，把国家社会全部交给女人有多少好处。”
方鸿渐的寥寥数语，没有一个字是直接夸赞唐晓芙的，他只是阐述了自己的观点，赞同了女人学政治的好处，却句句说到了唐晓芙的心坎里，夸得她心花怒放、喜不自禁。方鸿渐这一番颇费心思的以面带点式的赞美也达到了他预期的目的。
这种以面带点的赞美方式我们完全可以运用到客户身上来，根据不同的情境进行灵活运用。例如：
当客户言语之中透露自己毕业于清华大学时，我们可以说：“清华大学是所有莘莘学子向往的高等学府，培养了很多社会精英和成功人士。我们公司有几位非常有为的前辈都毕业于清华大学，他们的能力和修养都不是一般人所能比拟的，极其让人佩服！”
当客户表明自己是山东人时，我们可以说：“我对山东人一直都有一种特别的好感，我所接触的山东人性格都非常豪爽，他们给人的感觉就是非常守信用、真诚、实在，让人觉得非常舒服！”
当我们得知客户从事人力资源管理工作时，可以这样说：“人力资源管理可以说是企业管理工作的重中之重了，做这份工作不但需要深厚的经验积累，对人的沟通能力和协调能力更是要求非常高。能够从事这份职业的人，一定都是了不起的人物！”
没有期待的赞美是意外的礼物
法国总统戴高乐在1960年访问美国时，尼克松专门为戴高乐举办了一个宴会。在会场中央有一个非常美观的鲜花展台，展台的底座是一个马蹄形的桌子，桌子中央是鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉，这是尼克松夫人费了很大的心思布置而成的。
精明的戴高乐将军一眼就看出来这是主人为了欢迎他到来而精心制作的，喜悦之情溢于言表，脱口称赞道：“我想夫人为了举行这次宴会一定是花了很多时间进行规划与布置吧，才使得会场这般漂亮和雅致！”尼克松夫人听了戴高乐将军的赞赏十分高兴。
事后，尼克松夫人回忆说：“布置鲜花展台只不过是我作为总统夫人该做的分内之事，没有什么值得称道的。来访的客人们有的对此不加注意，有的又会不屑于向女主人道谢，我根本没想到会获得戴高乐将军的赞美，对我来说，这真是个意外的礼物！”
是的，没有期待的赞美是意外的礼物。我们很多销售人员懂得赞美客户的好处，但往往是销售什么就夸赞什么，比如，销售汽车时就说：“先生您对汽车真是懂行！”推荐化妆品时就说：“小姐您的皮肤真不错！”促销服装时就说：“您看您的身材保持得可真好！”
这些赞美都是客户意料之中，或者说是期待之中的，这比毫无预料的赞美效果要差得多。举一个简单的例子，一种情形是老板说：“好好干，下个月的这个时候给你发奖金。”你苦苦等待了一个月终于把钱拿到手；另一种情形是老板看你表现不错，直接递给你一叠钞票，告诉你这是这个月的奖金。这两种情形哪个会更让你惊喜？当然是后者。
这就是没有期待的东西带给人们的惊喜感受，我们要善于运用这股神奇的力量，对客户讲出没有期待的赞美。这种赞美可能与我们所要销售的商品无关，与说服客户购买我们的产品无关，而它的作用就在于营造一种轻松快乐的氛围，让人不知不觉地沉浸其中，这样戒备心理自然就降低了，成交也就顺理成章了。
一位销售员去拜访客户，这位客户似乎对销售员所推荐的商品没有丝毫的兴趣，态度非常冷谈，大有一副“我不理你，你爱留不留”的架势。
这时销售员偶然发现了客户摆放在写字台上的全家福，照片上的小孩子非常俏皮可爱。销售员有意识地称赞道：“先生您可真是有福气哟，有这样可爱的一个儿子！”
客户完全没有想到销售员会夸赞自己的儿子，他把儿子视为宝贝疙瘩，喜欢得不得了，听到销售员这样的夸奖，这位客户似乎忘掉了刚才僵持时的尴尬气氛，冲着销售员微微一笑，销售员进一步称赞道：“看到先生的全家福我真是羡慕啊，您的家庭一定特别美满幸福！”
客户听到这，满心欢喜都写到了脸上，开始笑着与销售员攀谈起来，最后爽快地买下了销售员的商品。
在客户态度冷淡、气氛尴尬时，我们销售人员要有一双侦察兵的眼睛，用心去寻找客户意料之外的可赞之处。例如，客户的个人物品、家庭成员以及其它与客户有关联的事物，我们可以这样说：
这是您的宠物狗吗？从毛色来看，一定是非常名贵的！
您的女儿长得和您真像，大大的眼睛，真漂亮！
真想不到您拥有一家这么大的工厂，设备这样先进的工厂我还是第一次见到！
客户是我们完全不了解的一个人，尤其是初次见面，要赞美他们还要尽显真诚并非易事。直接坦诚地赞美，倘若把握不好夸赞的尺度，就有可能变成阿谀奉承，给对方留下不好的印象。那么，我们是不是应当掌握一种方法，在第一次拜访客户时就能够恰当地赞美对方呢？
不可以直接称赞对方
我们都知道赞美客户是拉近与客户之间距离的沟通利器，但越称赞对方，就越能让对方敞开心扉吗？事实未必如此。
一个人如果被别人当面直接称赞，兴奋感多多少少是有的，与此同时，警戒心也会随之增长。如果面对的是销售员的夸奖，那就更不用说了，客户心里难免会这样想：
这个人是不是有什么别的居心？
他一定是想把他的什么东西卖给我吧！
结果可想而知，我们本意是想说一些恭维的话来缩减距离感，最后反而让客户起了戒心，无形当中给沟通设置了一道障碍。其实，称赞本身是没错的，问题的关键在于称赞的方式。我们意欲达到让客户敞开心扉的目的，那么就最好不要直接赞美对方。
向客户询问别人的评价
您的气质真棒！
与您经常接触的人，是不是会经常说您的气质很棒？
以上两种赞美方式，哪一种会让客户觉得更有真实感呢？当然是第二种。
第一种是直接夸赞，是从销售员主观意识的角度出发的，言外之意是“我认为您的气质很棒”，客户心里面难免会嘀咕：“你认为我气质好有什么用，你无非就是想套近乎把东西卖给我罢了，这样夸赞我是不是太假！”
第二种说法其实表达的是与上面一句同样的意思，但是夸赞的角度不一样，是从客观事实出发的，我们没有直接夸赞对方如何如何好，只是提起“经常接触的人”、“气质很棒”这些关键字眼，这种气氛就会勾起客户的无尽联想了，“没错，前几天有一个同事就是这样评价我的！”或者“还真是没有人这样说过，但是我觉得自己气质不错啊，被这个销售员看出来了！”无论是以上哪一种情况，都会让客户美在心里笑在脸上的。
这种客观性表达，更能显现出赞美的真实感，因此无论怎么说，都不会让客户产生虚假的感觉。方法虽然简单，却能够取得很好的效果，我们可以参照以下句式灵活运用：
您周围的人，是不是会经常说你很好相处？
您的同事是不是都很羡慕您这么强的工作能力呢？
是不是有人经常跟您说，您看上去比实际年龄小多了？
会不会经常有人评价您在时尚穿搭这方面很有见地？
是不是很多人都评价您是运动健将呢？
以面带点式的赞美
以面带点式的赞美是一种极佳的赞美方式，这种方式不提倡直接赞美客户，而是针对对方的长处，赞美拥有这一特质的一类人。这样以面带点，言在彼而意在此，表面看来是客观地评价了一类人，实际上表达的是对客户个人的赞美，不露痕迹，却能让对方如沐春风。
钱钟书先生笔下的方鸿渐就是一位运用以面带点式赞美的高手，他在初遇唐晓芙时得知对方是学政治的，在政治这方面，方鸿渐还算是个内行，他对唐晓芙夸赞道：“女人原是天生的政治动物，虚虚实实，以退为进，这些政治手腕，女人生来就全有。女人学政治，那正是以后天发展先天，锦上添花了。曾有一种说法，说男人有思想创造力，女人有社会活动力。所以男人在社会上做的事应该让给女人去做，男人好躲在家里从容思想，发明新科学，产生新艺术。我看此话甚有道理，女人不必学政治，而现在的政治家要想成功，都得学女人。政治舞台上的喜剧全是反串。老话说，要齐家而后能治国平天下，请问有多少男人会管理家务的？管家要仰仗女人，而自己吹牛说大丈夫要治国平天下，把国家社会全部交给女人有多少好处。”
方鸿渐的寥寥数语，没有一个字是直接夸赞唐晓芙的，他只是阐述了自己的观点，赞同了女人学政治的好处，却句句说到了唐晓芙的心坎里，夸得她心花怒放、喜不自禁。方鸿渐这一番颇费心思的以面带点式的赞美也达到了他预期的目的。
这种以面带点的赞美方式我们完全可以运用到客户身上来，根据不同的情境进行灵活运用。例如：
当客户言语之中透露自己毕业于清华大学时，我们可以说：“清华大学是所有莘莘学子向往的高等学府，培养了很多社会精英和成功人士。我们公司有几位非常有为的前辈都毕业于清华大学，他们的能力和修养都不是一般人所能比拟的，极其让人佩服！”
当客户表明自己是山东人时，我们可以说：“我对山东人一直都有一种特别的好感，我所接触的山东人性格都非常豪爽，他们给人的感觉就是非常守信用、真诚、实在，让人觉得非常舒服！”
当我们得知客户从事人力资源管理工作时，可以这样说：“人力资源管理可以说是企业管理工作的重中之重了，做这份工作不但需要深厚的经验积累，对人的沟通能力和协调能力更是要求非常高。能够从事这份职业的人，一定都是了不起的人物！”
没有期待的赞美是意外的礼物
法国总统戴高乐在1960年访问美国时，尼克松专门为戴高乐举办了一个宴会。在会场中央有一个非常美观的鲜花展台，展台的底座是一个马蹄形的桌子，桌子中央是鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉，这是尼克松夫人费了很大的心思布置而成的。
精明的戴高乐将军一眼就看出来这是主人为了欢迎他到来而精心制作的，喜悦之情溢于言表，脱口称赞道：“我想夫人为了举行这次宴会一定是花了很多时间进行规划与布置吧，才使得会场这般漂亮和雅致！”尼克松夫人听了戴高乐将军的赞赏十分高兴。
事后，尼克松夫人回忆说：“布置鲜花展台只不过是我作为总统夫人该做的分内之事，没有什么值得称道的。来访的客人们有的对此不加注意，有的又会不屑于向女主人道谢，我根本没想到会获得戴高乐将军的赞美，对我来说，这真是个意外的礼物！”
是的，没有期待的赞美是意外的礼物。我们很多销售人员懂得赞美客户的好处，但往往是销售什么就夸赞什么，比如，销售汽车时就说：“先生您对汽车真是懂行！”推荐化妆品时就说：“小姐您的皮肤真不错！”促销服装时就说：“您看您的身材保持得可真好！”
这些赞美都是客户意料之中，或者说是期待之中的，这比毫无预料的赞美效果要差得多。举一个简单的例子，一种情形是老板说：“好好干，下个月的这个时候给你发奖金。”你苦苦等待了一个月终于把钱拿到手；另一种情形是老板看你表现不错，直接递给你一叠钞票，告诉你这是这个月的奖金。这两种情形哪个会更让你惊喜？当然是后者。
这就是没有期待的东西带给人们的惊喜感受，我们要善于运用这股神奇的力量，对客户讲出没有期待的赞美。这种赞美可能与我们所要销售的商品无关，与说服客户购买我们的产品无关，而它的作用就在于营造一种轻松快乐的氛围，让人不知不觉地沉浸其中，这样戒备心理自然就降低了，成交也就顺理成章了。
一位销售员去拜访客户，这位客户似乎对销售员所推荐的商品没有丝毫的兴趣，态度非常冷谈，大有一副“我不理你，你爱留不留”的架势。
这时销售员偶然发现了客户摆放在写字台上的全家福，照片上的小孩子非常俏皮可爱。销售员有意识地称赞道：“先生您可真是有福气哟，有这样可爱的一个儿子！”
客户完全没有想到销售员会夸赞自己的儿子，他把儿子视为宝贝疙瘩，喜欢得不得了，听到销售员这样的夸奖，这位客户似乎忘掉了刚才僵持时的尴尬气氛，冲着销售员微微一笑，销售员进一步称赞道：“看到先生的全家福我真是羡慕啊，您的家庭一定特别美满幸福！”
客户听到这，满心欢喜都写到了脸上，开始笑着与销售员攀谈起来，最后爽快地买下了销售员的商品。
在客户态度冷淡、气氛尴尬时，我们销售人员要有一双侦察兵的眼睛，用心去寻找客户意料之外的可赞之处。例如，客户的个人物品、家庭成员以及其它与客户有关联的事物，我们可以这样说：
这是您的宠物狗吗？从毛色来看，一定是非常名贵的！
您的女儿长得和您真像，大大的眼睛，真漂亮！
真想不到您拥有一家这么大的工厂，设备这样先进的工厂我还是第一次见到！